Flat White oder Flatrate?

Na klar – ganz einfach – das eine ist eine lecker Kaffee Spezialität und das andere ein Geschäftsmodel bzw. Preismodel. Aber ist es immer so einfach, das richtige Preismodel zu seinem Geschäftsmodell zu finden? Welche Geschäftsmodelle kenne ich überhaupt? Wie viele unterschiedliche Geschäftsmodelle gibt es überhaupt? Macht mein Preismodel überhaupt Sinn für meine Zielgruppe oder umgekehrt? 

Das sind alles wesentliche Fragen für den Erfolg Deiner Idee? Es lohnt sich also da mal genauer hinzuschauen.  

Wir machen das auch ständig und damit ihr mal einen Einblick bekommt, hier ein Bespiel anhand unterschiedlicher Preismodelle für das Geschäftsmodell SaaS (Software as a Service Model) 

Die Wahl des richtigen Preismodells ist entscheidend für den Erfolg von SaaS-Angeboten (Software as a Service). SaaS-Modelle bieten Unternehmen zahlreiche Vorteile, darunter niedrige Investitionskosten, flexible Skalierbarkeit und automatische Updates. Dies macht sie attraktiv, besonders wenn sie auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt sind. 

Es gibt verschiedene Preismodelle, die sich im SaaS-Bereich etabliert haben: 

Preis nach Nutzungsumfang • Kunden zahlen mehr, je intensiver sie den Dienst nutzen. Dieses Modell birgt jedoch das Risiko unvorhersehbarer Kosten für die Kunden. 

Preis nach Nutzeranzahl • Hier wird nach Anzahl der Nutzer im Unternehmen abgerechnet, was eine transparente Kostenplanung ermöglicht. 

Flatrate • Ein fixer Preis für den vollen Funktionsumfang. Kunden schätzen die Einfachheit, aber es kann für Anbieter schwieriger sein, herauszufinden, welche Funktionen relevant sind. 

Die Entscheidung, SaaS-Dienste (Software as a Service) gegenüber dem traditionellen Software-Lizenzkauf für On-Premise-Lösungen zu bevorzugen, bringt für Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen mit sich. Diese sprechen insbesondere folgende Aspekte an: 

Geringer Investitionsaufwand und keine Wartungskosten • Im Gegensatz zu teuren Einmalinvestitionen und laufenden Kosten für Wartung bei On-Premise-Lösungen, bietet SaaS eine kostengünstigere und flexiblere Alternative. 

Frühzeitige und exakte Planbarkeit der Ausgaben • Dank klarer, monatlicher oder jährlicher Abomodelle können Unternehmen ihre Kosten von Anfang an genau kalkulieren und unangenehme Überraschungen vermeiden. 

Ortsunabhängiger Zugriff von jedem Endgerät • SaaS ermöglicht es, von überall und auf jedem internetfähigen Gerät auf die Software zuzugreifen, was die Flexibilität und Mobilität der Mitarbeiter erheblich steigert. 

Schnelle Einrichtung • Die Implementierung einer SaaS-Lösung erfordert nur minimale Vorbereitungszeit, sodass Unternehmen schnell einsatzbereit sind. 

Einfache Skalierbarkeit • SaaS-Lösungen passen sich dem Wachstum des Unternehmens an, sodass Nutzerzahlen und Funktionen problemlos erweitert werden können. 

Testversionen zur Entscheidungsfindung • Viele Anbieter stellen Testzeiträume oder Demoversionen zur Verfügung, was es Unternehmen erleichtert, die passende Lösung ohne finanzielles Risiko auszuwählen. 

Benutzerfreundliches Design und intuitive Usability • Dank moderner und gut durchdachter Benutzeroberflächen erfordert SaaS keine aufwendigen Schulungen – Mitarbeiter können die Software sofort nutzen. 

Bessere Service Level Agreements (SLAs) • SaaS-Anbieter bieten oft höhere Verfügbarkeiten und garantierte Betriebszeiten, was die Zuverlässigkeit der Dienste sicherstellt. 

Automatische Updates • Regelmäßige Updates und Sicherheitsaktualisierungen erfolgen automatisch, ohne dass interne IT-Ressourcen beansprucht werden müssen. 

Schnelle Optimierungen durch Kundenfeedback • SaaS-Anbieter können Kundenwünsche und Verbesserungsvorschläge zügig umsetzen, was die Lösung kontinuierlich verbessert. 

Diese Vorteile machen SaaS zu einer attraktiven Wahl für Unternehmen, die Wert auf Effizienz, Flexibilität und Kostensicherheit legen. 

Viele der genannten Vorteile gelten auch im B2C-Segment für die Nutzung von Apps oder SaaS-Diensten im Abo-Modell. Die Ansprüche der Endverbraucher an solche Dienste sind hoch und wachsen kontinuierlich. Wenn du deine Software oder App erfolgreich vermarkten möchtest, spielt die Wahl eines passenden Preismodells eine entscheidende Rolle. Auf dieser Grundlage erfolgt dann die Preisgestaltung, die maßgeblich über den Erfolg entscheidet. 

Ein tiefes Verständnis der Erwartungen deiner Zielgruppe ist hierbei der erste und vielleicht wichtigste Schritt. Nur wenn du genau weißt, welche Bedürfnisse und Wünsche potenzielle Kunden haben, kannst du ein Preismodell entwickeln, das attraktiv und wettbewerbsfähig ist. 

Das richtige Preismodell ist nicht nur ein Mittel, um dich von der Konkurrenz abzuheben, sondern auch ein entscheidender Faktor, um die Bedürfnisse deiner Kunden optimal zu erfüllen. Viele der Vorteile, die Kunden in SaaS-Diensten sehen, wie Skalierbarkeit, Flexibilität und Planbarkeit, hängen direkt oder indirekt vom Preis- und Vertragsmodell ab. 

Ein zu hoher Preis kann potenzielle Kunden abschrecken, während zu komplexe oder intransparente Preisstrukturen das Vertrauen untergraben und sie zu Wettbewerbern treiben. Wenn Kunden nicht sofort verstehen, was sie für welchen Preis bekommen, riskierst du nicht nur Abwanderung, sondern möglicherweise auch negative Rückmeldungen. Bietest du keine kostenlose Testversion oder einen Probezeitraum an, wird es deutlich schwieriger, neue Kunden für deine kostenpflichtigen Tarife zu gewinnen. Gleichzeitig solltest du darauf achten, dass eine Free-Version nicht zu viele Funktionen bietet, da sonst der Anreiz fehlt, auf ein kostenpflichtiges Paket umzusteigen. 

Es stellen sich viele zentrale Fragen bei der Entwicklung eines Preismodells: Soll die Preisgestaltung nach Nutzeranzahl, Datenvolumen oder Zeitrahmen erfolgen? Oder ist eine Kombination aus diesen Kriterien sinnvoller? Gibt es Rabatte bei längeren Vertragslaufzeiten, um Kunden stärker zu binden? 

Der Erfolg deiner SaaS-Anwendung hängt maßgeblich von einem gut durchdachten Preismodell ab. Die zwei Hauptziele dabei sind klar: 

▻ Dem Kunden echten Mehrwert bieten. 

▻ Einen Wettbewerbsvorteil für dein Unternehmen schaffen. 

Bevor du deine SaaS-Lösung und das zugehörige Preismodell auf den Markt bringst, solltest du genau kalkulieren, welchen Umsatz du erzielen musst, um profitabel zu sein. Ohne einen fundierten Business-Plan zu starten, wäre ein riskanter Fehler. 

#1 Preis nach Nutzungsumfang 

Dieses Preismodell folgt dem Prinzip: „Je mehr du nutzt, desto mehr zahlst du.“ Es wird häufig in Szenarien angewendet, bei denen Speicherkapazität eine Rolle spielt. Ein Beispiel: Sobald die 2-GB-Grenze überschritten wird, fällt ein Aufpreis an. 

Für Anbieter ist dieses Modell attraktiv, da sie mit niedrigen Einstiegspreisen werben können, während die tatsächlichen Kosten durch die Nutzung oft höher ausfallen. Dies kann besonders lukrativ sein, da es den Eindruck erweckt, der Dienst sei günstig, obwohl er bei intensiver Nutzung deutlich teurer werden kann. 

Kunden hingegen empfinden dieses Modell oft als unvorhersehbar, da sie ihre Kosten schwer einschätzen können. Hohe, unerwartete Rechnungen führen nicht selten dazu, dass sie zu einem anderen Anbieter wechseln. Aus diesem Grund wird dieses Modell gelegentlich als „Ködermodell“ oder „Bauernfänger-Modell“ kritisiert. 

Wenn du dich dennoch für diese Preisstrategie entscheidest, ist es ratsam, mit kurzen Vertragslaufzeiten Vertrauen aufzubauen. Zudem kann es sinnvoll sein, Kostenobergrenzen festzulegen, um Kunden eine gewisse Preissicherheit zu bieten. 

# 2 Preis nach Nutzeranzahl 

Dieses Modell findet vor allem im B2B-SaaS-Bereich Anwendung und orientiert sich an der Anzahl der Softwarenutzer im Kundenunternehmen. Es bietet den Vorteil, dass Unternehmen von Anfang an einen klaren Überblick über die zu erwartenden Kosten und den dafür gebotenen Leistungsumfang haben. Zwei Varianten dieses Modells sind besonders gebräuchlich: 

• Freie Skalierbarkeit • Der Kunde kann genau die Anzahl der Nutzer auswählen, die er benötigt, und zahlt pro Nutzer einen festen Preis. Ab einer bestimmten Nutzerzahl können Rabatte angeboten werden, um größere Kunden zu gewinnen. Besonders wichtig ist, dass der Prozess zur Zubuchung weiterer Nutzerlizenzen so einfach wie möglich gestaltet wird, damit Kunden flexibel bleiben. 

• Hybridvariante mit Staffelpreisen • Hier werden fest bepreiste Pakete angeboten, die sich nur in der Anzahl der Nutzer unterscheiden, nicht aber im Funktionsumfang. Zum Beispiel könnte Paket 1 für einen einzelnen Nutzer geeignet sein, Paket 2 für bis zu 10 Nutzer und Paket 3 für bis zu 50 Nutzer. Wichtig ist, klar zu kommunizieren, dass ein problemloser Wechsel in ein größeres Paket jederzeit möglich ist, falls der Kunde mehr Nutzer benötigt. 

Dieses Modell sorgt für Transparenz und Planbarkeit, da der Kunde genau weiß, welche Kosten auf ihn zukommen, und es passt sich leicht den Bedürfnissen eines wachsenden Unternehmens an. 

#3 Flatrate 

Das Flatrate-Modell stellt den Gegenentwurf zum Staffelpreis dar: Ein Preis für ein Produkt mit vollem Funktionsumfang. Alle Kunden erhalten uneingeschränkten Zugriff auf die gleichen Tools und Servicekomponenten. Die Kommunikation dieses Preismodells ist besonders einfach und klar – „keine versteckten Kosten“ lautet die Devise. 

Für Kunden ist dieses Modell attraktiv, da sie sich keine Sorgen über zusätzliche Gebühren oder Limitierungen bei bestimmten Features machen müssen. Sie erhalten die volle Leistung zum festgelegten Preis, ohne komplizierte Preisstaffelungen oder Zusatzkosten. 

Für dich als Anbieter bringt das Flatrate-Modell jedoch auch Herausforderungen mit sich. Es ist schwieriger, herauszufinden, welche Funktionen deiner SaaS-Lösung von den Kunden am meisten genutzt werden und welche weniger Anklang finden. Sollte es zu einem Rückgang der Verkaufszahlen kommen, ist nicht sofort ersichtlich, wo Optimierungen notwendig sind oder welche Features angepasst werden sollten, um die Attraktivität deines Angebots zu steigern. 

Staffelpreise • Unterschiedliche Pakete mit abgestuften Funktionen und Preisen, angepasst an die Bedürfnisse verschiedener Zielgruppen. 

Preis pro Feature • Kunden wählen und bezahlen nur die Funktionen, die sie benötigen, was Flexibilität bietet und wertvolle Einblicke für den Anbieter ermöglicht. 

#4 Staffelpreise 

Staffelpreismodelle gehören neben der Preisgestaltung nach Nutzeranzahl zu den häufigsten Modellen im B2B-SaaS-Markt. Hierbei werden mehrere Paketoptionen angeboten, die sich sowohl in den enthaltenen Features als auch im Preis unterscheiden. 

Als Anbieter solltest du verschiedene Funktionspakete entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse deiner unterschiedlichen Buyer Personas abgestimmt sind. Dabei ist es wichtig, die Anzahl der Pakete überschaubar zu halten – nicht mehr als fünf. Andernfalls riskierst du, dass das Angebot zu unübersichtlich wird. Studien zufolge bieten die meisten Anbieter zwischen 3 und 5 Pakete an. Zwar wird es schwer sein, damit jeden individuellen Kundenwunsch abzudecken, aber die klaren Paketoptionen erlauben eine gezielte Ansprache und lassen sich einfacher bewerben. 

Ein praktisches Beispiel: Mit deinem kleinsten Paket kannst du Einzelnutzer ansprechen, dein mittleres Paket richtet sich an Startups mit bis zu 10 Mitarbeitern, und dein größtes Paket mit dem umfassendsten Funktionsumfang zielt auf mittelständische Unternehmen mit bis zu 100 Mitarbeitern ab. Durch diese klare Staffelung kannst du für jede Zielgruppe spezifische Werbekanäle definieren und dein Produktmarketing passgenau gestalten. So erreichst du deine Kunden effizienter und bietest ihnen genau das, was sie benötigen. 

#5 Preis pro Feature 

Das Preismodell „Preis pro Feature“ ähnelt dem Staffelpreismodell, jedoch zahlen die Kunden hier für jede einzelne Funktion oder Servicekomponente separat. Nutzer können sich ihr individuelles Paket aus den angebotenen Features zusammenstellen und bezahlen am Ende die Summe der Einzelpreise der ausgewählten Funktionen. 

Dieses Modell bringt für beide Seiten Vorteile: Kunden haben das Gefühl, ihre Lösung perfekt auf ihre Bedürfnisse zuschneiden zu können, und zahlen nur für die Funktionen, die sie tatsächlich nutzen. Für dich als Anbieter ist es von Vorteil, da du sofort erkennst, welche Komponenten besonders gefragt sind und welche weniger genutzt werden. Dies bietet wertvolle Einblicke, um dein Angebot zu optimieren, den Serviceumfang anzupassen oder die Preisgestaltung zu überdenken. Darüber hinaus können sich aus der Analyse des Nutzungsverhaltens neue Ideen für Produktinnovationen ergeben.