Ich habe schon oft Fund-Raising Pitches bei “Demo-Days” angehört und den Gründerteams Feedback sowie Coaching dazu geben dürfen. Das sind häufig lange Tage sich 10-15 Unternehmen zwischen 30-45 anzusehen. Abgesehen von der Ausdauer die Pitches durchzustehen, war das Feedbackgeben jedoch meistens keine besondere Herausforderung. Tatsächlich hätte ich das Feedback wahrscheinlich auch ohne die Pitches anhören zu müssen, geben können.
Die Fehler, die Unternehmer bei ihren ersten Fundraising-Pitches machen, sind so häufig und konsistent, dass man die Pitches größtenteils nicht anhören muss. Stattdessen haben 90 % der Fehler dieselben Ursachen.
Nach Tausenden von Startup-Pitches wird diese Konsistenz zwar etwas langweilig, aber der Vorteil ist, dass ich Ihnen ziemlich genau sagen kann, was an Ihrem Pitch falsch ist, ohne ihn jemals gehört zu haben.
Genau das werde ich also tun!
Nachfolgend finden Sie eine Liste mit häufigen Fehlern, die Gründerteams regelmäßig machen, wenn sie zum ersten Mal versuchen, Kapital zu beschaffen.
Das fehlerhafte Verkaufsgespräch
Das mit Abstand häufigste Problem junger Unternehmer bei der Fundraising Pitch Präsentation ist, dass sie diese eher wie ein Verkaufsgespräch behandeln. Damit meine ich, dass sie zu viel Zeit damit verbringen, ihre Produkte und deren Funktion vorzustellen.
Denken Sie daran: Investoren sind nicht Ihre Kunden! Sie müssen sie nicht beim Kauf Ihres Produkts verkaufen. Sie müssen sie davon überzeugen, dass Sie ein spannendes Geschäftsmodell haben. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da Anleger in Unternehmen und nicht in Produkte investieren.
Option: Konzentrieren Sie sich bei Ihrem Fundraising-Pitch fast ausschließlich auf Ihre Kundengewinnungsstrategie. Besprechen Sie, wie viele Kunden Sie haben, wie Sie sie gewinnen, wie es wiederholbar ist und, was am wichtigsten ist, wie das Geld eines Investors direkt dazu führt, dass Sie mehr Kunden gewinnen können.
Vorlagenhölle
Das Internet ist voll von Videos und Artikeln darüber, wie man einen Pitch strukturiert. Die beliebtesten fördern eine gewisse Homogenität, was im Grunde bedeutet, dass es eine einheitliche Struktur für die Vergabe von Startup-Pitches gibt, und Sie sollten sich daran halten oder sich darauf vorbereiten, zu scheitern.
Das stimmt einfach nicht. Jedes Startup ist anders und jeder Investor ist anders. Zwar gibt es sicherlich einige „Best Practices“, aber Fundraising-Pitches sind nicht wie Mad Libs, und Sie können nicht einfach dadurch erfolgreich sein, dass Sie eine Vorlage herunterladen und die Lücken ausfüllen.
Option: Ein erfolgreicher Fundraising-Pitch ist eine fesselnde Geschichte. Anstatt den „Regeln“ zu folgen, die die Leute online veröffentlichen, konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie Sie die Geschichte darüber erzählen, was Ihr Startup bereits erreicht hat und was es in Zukunft erreichen wird. Dies effektiv zu tun wird schwieriger sein, als eine Reihe vorgegebener Folien auszufüllen, aber darum geht es auch. Wenn die Beschaffung von Risikokapital in Millionenhöhe so einfach wäre wie das Bearbeiten einiger Folien, glauben Sie nicht, dass es jeder tun würde?
Marktinflation
Die Marktinflation ist zwar nicht das größte Problem, aber etwas, das ich oft sehe. Es ist, wenn Unternehmer atemlos die Milliarden von Dollar – und in manchen Fällen Billionen von Dollar – beschreiben, die reif für die Übernahme in dem Markt sind, auf den sie abzielen.
Kurznachricht: Nur weil Sie online eine Statistik gelesen haben, die besagt, dass Ihr Markt im nächsten Jahrzehnt voraussichtlich auf 2 Billionen US-Dollar wachsen wird, heißt das nicht, dass Sie ein Billionen-Dollar-Unternehmen haben. Oder irgendetwas in der Nähe!
Fairerweise muss man sagen, dass die Identifizierung eines großen und wachsenden Marktes an sich keine schlechte Sache ist. Schließlich werden Anleger praktisch nur in große Märkte investieren. Es besteht jedoch ein großer Unterschied zwischen der Ausrichtung auf einen großen Markt und der tatsächlichen Eroberung eines angemessenen Prozentsatzes.
Der weltweite Automobilmarkt beträgt beispielsweise rund 85 Millionen Fahrzeuge in 2022 2,5 Billionen US-Dollar. Das bedeutet jedoch nicht, dass es einfach oder profitabel sein wird, auch nur eine kleine Menge davon zu erbeuten.
Option: Anstatt sich auf die Gesamtgröße Ihres Marktes zu konzentrieren, konzentrieren Sie sich auf den umsetzbaren Teil des Marktes, auf den Sie zugreifen können, basierend auf den bereits vorhandenen Kundenakquisedaten.
Feld-der-Träume-Syndrom
„Feld-der-Träume-Syndrom“ nenne ich gerne das Szenario, in dem Gründer davon ausgehen, dass ihre Produkte auf magische Weise Kunden gewinnen (z. B. „Wenn du es baust, werden sie kommen“ aus dem alten Film „Field of Dreams“ von Kevin Costner … eine Referenz, die so alt wird, dass ich langsam das Bedürfnis verspüre, sie zu erklären).
Viele Neugründer haben dieses Problem, weil sie sich so sehr auf das konzentrieren, was sie aufbauen, dass sie nicht viel Zeit damit verbringen, darüber nachzudenken, wie sie es verkaufen wollen. Stattdessen gehen sie davon aus, dass die Leute es einfach von selbst entdecken und kaufen möchten, wenn sie das bauen, was sie sich vorstellen.
So funktioniert Kundenakquise leider nicht, und das wissen Investoren.
Option: Um nicht wie jemand zu wirken, der glaubt, dass Kunden Produkte auf magische Weise selbst entdecken, sollte sich Ihr Pitch auf den Kundenakquiseprozess Ihres Startups konzentrieren. Je mehr Sie darüber sprechen, wie Sie Kunden gewinnen, desto mehr Investoren werden glauben, dass Sie verstehen, worauf es im Geschäftsleben wirklich ankommt.
Überverkaufen des Teams
Ja, Investoren investieren in großartige Teams. Da die Investoren wissen, dass sich Ihr Unternehmen verändern wird, möchten sie sicherstellen, dass sie in Gründer investieren, die in der Lage sind, diese Veränderungen angemessen zu bewältigen.
Aber Sie werden Ihre Investoren nicht davon überzeugen, dass Ihr Team eine Investition wert ist, nur weil Sie ihnen sagen, dass es ein großartiges Team ist. Schließlich wird sich kein Unternehmer während seiner Präsentation hinstellen und den Investoren sagen, dass sein Team schwach ist. Je mehr Sie also Ihr Team während Ihres Pitches anpreisen, desto mehr Skepsis werden Sie hervorrufen.
Option: Sie können Investoren nicht sagen, dass Ihr Team großartig ist. Man muss ihnen zeigen, dass es großartig ist. Sie tun dies, indem Sie Traktion demonstrieren. Einfach ausgedrückt: Je mehr Kunden und andere Erfolge Sie bereits haben, desto mehr werden sie glauben, dass Ihr Team ein Top-Level-Team ist.
Außerdem müssen Sie als CEO und/oder als Pitcher ein Top-Level-Kommunikator sein. Geben Sie einen tollen Pitch. Versenden Sie tolle E-Mails. Seien Sie konsequent, zuverlässig und ehrlich bei allem, was Sie den Anlegern sagen. Als primärer Kontaktpunkt mit Ihrem Unternehmen gilt: Je besser Sie in der Kommunikation mit Investoren sind, desto mehr werden Investoren an die Gesamtqualität Ihres Teams glauben.
Das perfekte Startup
Aus offensichtlichen Gründen möchten Unternehmer, dass ihre Unternehmen für Investoren interessant aussehen. Aber achten Sie darauf, aufregend nicht mit „perfekt“ zu verwechseln. Investoren wissen, dass Startups nicht perfekt sind. Tatsächlich sind sie weit davon entfernt. Wenn Ihr Pitch also den Eindruck erweckt, Ihr Unternehmen sei zu gut, um wahr zu sein, wissen die Investoren, dass es zu schön ist, um wahr zu sein, und Sie werden sie abschrecken.
Option: Pitchen Sie nicht ein perfektes Startup, sondern ein ehrliches Startup. Das bedeutet nicht, dass Sie problematische Dinge nicht positiv formulieren können. Es bedeutet lediglich, dass Sie die größten Probleme klar und ehrlich ansprechen müssen. Je ehrlicher Sie mit den Problemen Ihres Startups umgehen, desto mehr vertrauen Investoren auf Ihre Fähigkeit, diese zu lösen.
Nicht wiederholbare Kundenakquise
Die meisten Startups gewinnen ihre ersten großen Kunden durch nicht skalierbare Strategien. Dabei handelt es sich fast immer um persönliche Kontakte, aber manchmal handelt es sich auch um unerwartete Presseerfolge oder virale soziale Inhalte. Wie dem auch sei, da sie nicht reproduzierbar sind, handelt es sich im Grunde eher um magische, einmalige Ereignisse und nicht um bedeutungsvolle Beispiele für nachhaltiges Wachstum.
Investoren haben nicht unbedingt etwas dagegen, nicht reproduzierbare, nicht skalierbare Strategien zur Kundenakquise zu sehen, denn sie beweisen bestimmte Dinge über die Gründer und das Potenzial dessen, was sie aufgebaut haben; Allerdings werden gute Investoren nicht in Unternehmen investieren, die nur über nicht wiederholbare Kundengewinnungsstrategien verfügen. Sie werden warten, bis sie ein vorhersehbareres Wachstum sehen.
Option: Eine frühzeitige Kundenakquise ist zwar großartig, aber wenn die Art und Weise, wie Sie Ihre ersten Kunden gewonnen haben, in erster Linie einmalige Strategien waren, die das Licht in eine Flasche bringen, sollten Sie deren Wert im Verhältnis zu Ihrem Unternehmen nicht überbewerten. Teilen Sie sie mit anderen, und wenn Sie Fallstudierende haben, sprechen Sie vielleicht über Ihre wichtigsten Erkenntnisse. Aber behaupten Sie nicht, dass der Rest Ihres Wachstums auf die gleiche Weise funktionieren wird.
Chaotische Teamdynamik
Wie bereits erwähnt, interessieren sich die Investoren für Ihr Team. Da sie Sie aber nicht nach Ihrer ehrlichen Meinung darüber fragen können, wie gut Ihr Team ist, werden sie während Ihrer Präsentation auf subtile Hinweise achten. Wenn das Unternehmen beispielsweise zwei CEOs hat, bedeutet das in der Regel, dass keiner der beiden Gründer gerne Macht abgibt, was ein großes Warnsignal ist.
Option: Machen Sie während der Präsentation klar, wer das Unternehmen leitet und dass jeder seine Rolle kennt. Das heißt nicht, dass man nicht auch mal anderer Meinung sein kann. (Meinungsverschiedenheiten mit den Mitgründern sind produktiv!) Es bedeutet nur, dass es in Ihrem Unternehmen eine klare Hierarchie und ein klares Gefühl für das gemeinsame Ziel des Unternehmens geben muss und nicht für den persönlichen Erfolg eines Einzelnen.
Der Lifestyle-Pitch
Ich habe einige Gründer gesehen, die versucht haben, sogenannte „Lifestyle-Unternehmen“ – relativ kleine Unternehmen – als Unternehmen mit dem Potenzial zu verpacken, riesig zu werden. Ich verstand, warum sie das taten. Im Allgemeinen müssen Menschen, die in Startups investieren, in Unternehmen investieren, die tatsächlich das Potenzial haben, für mehr als 100 Millionen US-Dollar auszusteigen. Nur so funktioniert die Mathematik der Startup-Investitionen (etwas, das ich in einem zukünftigen Artikel ausführlicher erklären kann, wenn Sie möchten).
Aufgrund dieser finanziellen Engpässe sind großartige Unternehmen, die nicht an die Börse gehen oder für Hunderte Millionen Dollar aufgekauft werden können, einfach keine guten Investitionen. Das liegt nicht daran, dass diese Unternehmen schlecht oder für ihre Gründer weniger wertvoll sind. Sie funktionieren einfach nicht für Investoren.
Option: Seien Sie ehrlich zu sich selbst. Wenn es sich bei Ihrem Unternehmen eher um ein Lifestyle-Unternehmen und weniger um ein Unternehmen handelt, das in den nächsten 5–10 Jahren einen Wert von mehr als 100 Millionen US-Dollar haben könnte, versuchen Sie nicht, so zu tun, als wäre es eine größere Chance als in Wirklichkeit nur die Finanzierung. Letztendlich werden Sie jedes Geld, das Sie unter Vorspiegelung falscher Tatsachen erhalten, bereuen, denn selbst im besten Fall werden Sie dazu gezwungen, mit den betrogenen Investoren in Kontakt zu bleiben, wenn das Unternehmen nicht wachsen kann. Das wahrscheinlichere Szenario ist jedoch, dass Ihre Investoren Sie dazu drängen, das Unternehmen auf eine Weise zu führen, zu der es einfach nicht in der Lage ist, und das wird zum Scheitern führen.