Wie findet man die passende Problemlösung? - Eine grundlegende Struktur.
90 % der Startups scheitern innerhalb des ersten operativen Jahres.
Es ist eine ernüchternde Statistik, die zeigt, wie schwierig es sein kann, ein neues Unternehmen auf den Weg zu bringen.
Es gibt einfach viel zu bedenken, von der Entwicklung Ihres Produkts bis hin zur Gewinnung der richtigen Kunden. Aber einer der wichtigsten Aspekte eines erfolgreichen Startups besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Lösungen zu dem Problem passen, das Sie lösen möchten.
Wir besprechen, was Problem-Solution-Fit ist und wie Startup-Unternehmer sicherstellen können, dass sie ihn haben. Wie kann ich die richtigen Probleme identifizieren, die es zu lösen gilt, und welche Tools gibt es, um dies richtig zu machen.
Wenn Sie also gerade dabei sind, Ihr eigenes Unternehmen aufzubauen, lesen Sie weiter!
Wo passt Problemlösung in Ihre Startup-Reise?
Im „Startup Owner’s Manual“ hob Steve Blank hervor, dass alle erfolgreichen Startups damit beginnen, sich über Probleme zu informieren:
Die erste Phase eines erfolgreichen Startups beginnt mit dem Finden nach einer passenden Problemlösung. Zu diesem Zeitpunkt haben Gründer ein tiefgreifendes Kundenproblem in einem unterversorgten Markt entdeckt. Es gibt eventuell viel Pivoting und eine enge Zusammenarbeit mit einigen wenigen Kundengruppen.
Dann gehen sie zum Product/Market Fit über, wo das Startup einen Weg gefunden hat, Kunden zu gewinnen, zu binden und in einem ausreichend großen Markt gesunde Einnahmen zu erzielen.
Abschließend geht das Startup in die Scale-Phase über, in der es auf expansives Wachstum setzt und noch mehr Kunden über seine Produkte informiert.
Was ist also Problem-Lösungs-Fit?
Beim Problem-Solution-Fit (PSF) haben Gründer ein tiefgreifendes Kundenproblem in einem unterversorgten Markt entdeckt. Dieses Stadium ist im Allgemeinen sehr früh und befindet sich häufig der Seed oder Pre-Seed Phase.
Jedes erfolgreiche Startup beginnt mit der Suche nach der Problem-Lösungs-Passung → dann der Produkt-Markt-Passung → dann der Skalierung.
Wo stehen Sie jetzt auf dieser Reise?
Wie finden Sie also die passende Problemlösung?
Als Gründer haben Sie in dem Moment, in dem Sie über Ihre Idee nachgedacht haben, unbewusst begonnen, nach PSF zu suchen.
Der Problem-Lösungs-Fit nimmt langsam Gestalt an, von einer verschwommenen, gasförmigen Form zu einer flüssigen, flüssigen Form und schließlich zu einer greifbaren, festen Form.
Manche Gründer tun das bewusst, manche intuitiv:
Verschwommene Gasform:
In dieser Form identifizieren Gründer ein Problem und eine Lösung, die für sie vollkommen sinnvoll ist. Sie schreiben es entweder auf oder behalten es im Kopf. Das Produkt lebt in der Fantasie des Gründers, ohne Beweise.
Flüssige flüssige Form:
Als nächstes identifizieren die Gründer eine Lösung und stellen fest, ob ihr Publikum damit einverstanden ist. Sie werden versuchen, frühe Evangelisten anzuziehen und durch Landingpages, Demonstrationen oder Prototypen zu iterieren.
Greifbare feste Form:
In dieser Form nutzen Gründer Demonstrationen aus digitalen Prototypen, Videos, Klebebandlösungen und Experimenten, um die Wirksamkeit ihrer vorgeschlagenen Lösung zu bewerten. Die klugen Gründer werden versuchen, einige der frühen Evangelisten in zahlende Kunden zu verwandeln.
Während dieser drei Phasen ist es am besten, ein Werkzeug zu verwenden, um die Idee zu erfassen, während sie sich aus gasförmigen, flüssigen und festen Formen entwickelt. Es ist wichtig, die Annahmen hervorzuheben, während sich die Idee entwickelt, und sie zu validieren.
Hier sind 3 tolle Tools, die Ihnen dabei helfen:
Das Opportunity Canvas-Tool von Jeff Patton ist mein Lieblingstool, da es sich mehr auf die Produktfindung und Kundenprobleme konzentriert.
Das Lean Canvas-Tool ist für Startup-Gründer immer eine gute Wahl. Das Lean Canvas ist ganzheitlicher für Ihr Startup, während sich das Opportunity Canvas mehr auf das Produkt konzentriert.
Wenn Sie ein B2B-Produkt entwickeln, ist das Business Model Canvas eine großartige Option, da es Partnerkanäle und wichtige Ressourcen hervorhebt, die Sie für den Einstieg benötigen.
Schreiben Sie Ihre Idee auf und nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Problemlösung bei Ihren ersten Kunden zu validieren. Nach meiner Erfahrung sind drei bis fünf Validierungsrunden erforderlich, um zu einem klareren Verständnis des Problems, des Kunden und der Lösung zu gelangen.
Problem-Lösungs-Fit vs. Produkt-Markt-Fit
Problem-Lösungs-Fit und Produkt-Markt-Fit sorgen bei frühen Gründern oft für Verwirrung. Oberflächlich betrachtet sind diese beiden Definitionen praktisch identisch: Finden Sie ein wertvolles Produkt in einem ausreichend großen Markt. Allerdings unterscheiden sich die Lösungen in der Problem-Solution-Fit-Phase oft von denen in der Product-Market-Fit-Phase.
Dies liegt daran, dass sich Problem-Solution Fit auf eine kleine Gruppe früher Evangelisten konzentriert, die mit fehlenden Funktionen zufrieden sind, solange dadurch ihr Kernproblem gelöst wird. (Schlechte UX, kein Onboarding und manuelle Workarounds gehören zum Spaß!)
Während sich die Lösungen während der Product-Market-Fit-Phase auf den Verkauf Ihres Produkts an einen größeren Mainstream-Markt konzentrieren. Diese Lösungen müssen über einen robusteren Funktionsumfang verfügen. (Zuverlässigkeit, Sicherheit, Berichterstellung und eine anständige UX sind eine häufige Frage dieser Kunden).
Beispiel für eine passende Problemlösung
David Wang, Gründer der Produktakademie, teilte dieses Beispiel: „Ein großartiges Beispiel, das ich kürzlich erlebt habe, war die Bewertung eines Content-Moderationstools für das Unternehmen, für das ich derzeit arbeite.
Mein Unternehmen hat es sich zur Aufgabe gemacht, das vertrauenswürdigste Ziel im Internet zu schaffen. Wir möchten alle auf unserer Plattform gehosteten Inhalte moderieren, um die Besucher zu schützen.
Unser Team hat das Internet durchforstet, um ein Tool zu finden, das unseren Anforderungen entspricht. Nach wochenlanger Suche stießen wir auf ein Startup, das von Freunden aus der Branche wärmstens empfohlen wurde. Ihr Produkt war einfach zu bedienen, verfügte über eine KI-Engine, die unser Leben einfacher machte, und wurde von einigen Kunden genutzt – eine großartige Demonstration von Problem-Solution Fit!
Aufgrund der Größe unserer Remote-First-Belegschaft war Informationssicherheit für uns jedoch ein zentrales Anliegen. Wir benötigen Funktionen wie Single-Sign-On und spezifische Sicherheitszertifizierungen, die das Startup nicht angeboten hat.
Aus diesem Grund haben wir uns letztendlich für ein anderes Tool mit weniger Funktionen entschieden, das sich aber auf einen robusteren Satz an Funktionen zur Informationssicherheit konzentrierte. Als wir den Gründern die Nachricht überbrachten, waren sie enttäuscht, wussten aber, dass ihr Produkt nicht das Richtige für uns war.
Wir sind einvernehmlich abgereist und das Startup wird sich erneut melden, wenn es über die von uns benötigten Sicherheitsfunktionen verfügt.
Hätte das Startup nun die Sicherheitsfunktionen entwickeln können, die wir brauchen? Absolut.
Aber was noch wichtiger ist: War mein Unternehmen der richtige Kunde für sie? Wahrscheinlich nicht.
Sie konzentrierten sich auf kleinere Startups mit unterschiedlichen Bedürfnissen. Das Produkt nur für mein Unternehmen zu ändern, hätte einen Mehraufwand bedeutet, der sich für sie nicht gelohnt hätte.
Die Moral der Geschichte ist, dass nicht „jeder“ Ihr Kunde ist.
Wenn Sie versuchen, eine passende Problemlösung zu finden, müssen Ihre Kunden Ihre „Early-Evangelists“ sein – das sind Kunden, die über Ihr Produkt schreien und schreien.
Sobald Sie eine starke Basis von „Early-Evangelisten“ gefunden haben, können Sie in einen größeren Markt vordringen, um die Produkt-Markt-Passform zu finden.
Hier ist ein kurzer Vergleich zwischen Ihren PSF-Kunden und Ihren PMF-Kunden:
Verkaufen Sie es an Ihre frühen Evangelisten
Ihre frühen Evangelisten sind die Katalysatoren Ihres Produkts. Diese Kunden sind bereit, das Risiko einzugehen, ein unfertiges Produkt zu kaufen, um sich einen frühen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen oder einfach um damit prahlen zu können. (P.s.: Mit Rechten zu prahlen ist nie eine langfristige Strategie, aber es kann einen auf den Weg bringen).
Im B2C-Bereich könnten es Ihre technikbegeisterten Freunde sein, die immer neue Dinge ausprobieren.
Im B2B-Bereich könnte dies eine Führungskraft sein, die eine neue Geschäftsmöglichkeit testet, oder ein Funktionsleiter, der versucht, ein brennendes Problem zu lösen.
Der ultimative Test für frühe Evangelisten ist ihre Zahlungsbereitschaft für Ihr Produkt. Wenn Sie Ihren „Evangelisten“ Ihre Produktidee präsentieren, scheuen Sie sich nicht, um einen Verkauf zu bitten. Wenn es Anzeichen von Zögern (von beiden Seiten) gibt, lösen Sie ein Problem nicht tiefgreifend genug.
Gehen Sie tiefer und fragen Sie: „Warum würden Sie eine kleine Anzahlung für dieses Produkt leisten?“
Bedürfnishierarchie der frühen Evangelisten
Wie ein Produkt durchläuft der frühe Evangelist fünf Schmerzstadien. Der ideale Kunde ist jemand, der auf höchstem Niveau ist und über das nötige Budget verfügt, um etwas zu kaufen, um sein Problem zu lösen.
Dies sind die fünf Phasen des Schmerzes, die Ihre frühen Evangelisten durchmachen:
Schmerzstufe 1: Sie haben ein Problem oder ein Bedürfnis
Schmerzstufe 2: Sie verstehen, dass sie ein Problem haben (oder Sie müssen ihnen helfen, ein Problem zu entdecken)
Schmerzstufe 3: Sie suchen aktiv nach einer Lösung für das Problem und haben einen Zeitplan, um diese zu finden
Schmerzstufe 4: Das Problem ist so schmerzhaft, dass eine Zwischenlösung zusammengeschustert wurde
Schmerzstufe 5: Sie verfügen über ein zugesagtes Budget oder können schnell ein Budget für den Kauf einer Lösung aufbringen
Je näher Sie an der Spitze der Pyramide sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie Ihr Produkt kaufen und sogar Ihre Vision für Sie verbreiten.
Wo halten sich also diese frühen Evangelisten auf?
Denken wir an das letzte Mal, als Sie auf einem Markt waren, um eine Immobilie zu kaufen oder nach einer Mietwohnung zu suchen. Wo bist du hingegangen?
Sie würden wahrscheinlich mit einer Google-Suche nach einem Vorort beginnen oder eine Immobilien-Website nutzen. Sie könnten Ihre Freunde und Familie fragen oder sogar zu Ihrer örtlichen Immobilienagentur gehen.
Wenn Sie nach Ihren frühen Evangelisten suchen, werden diese nicht direkt zu Ihnen kommen – Sie müssen dorthin gehen, wo sie suchen. Kaltakquise funktioniert selten, da es schwierig ist, das Schmerzniveau Ihres Kunden in einem einzigen Anruf zu ermitteln. Investieren Sie Ihr Glück besser in eine der fünf folgenden Strategien.
Dies sind Schlüsselstrategien, um frühe Evangelisten zu finden:
Nutzen Sie Ihr Netzwerk
Bitten Sie Ihre bestehenden Freunde, Familie, Kollegen, Investoren oder sogar LinkedIn, mit Menschen in Kontakt zu treten, die das Problem haben, das Sie lösen möchten. Bieten Sie im Gegenzug Beratung, kostenlose Arbeit, Lob oder alles, was Ihr Netzwerk für wertvoll hält, an.
Üben Sie Geben-Geben-Bekommen. Geben Sie Ihrem Netzwerk immer mehr Wert, als Sie von ihm bekommen, und die Leute sind bereit, Ihnen zu helfen.
Finden Sie die virtuellen „Treffpunkte“
Hierbei handelt es sich um Online- oder Offline-Treffen, bei denen Ihre ersten Evangelisten nach einer Lösung für ihre Probleme suchen. Orte wie Foren, Social-Media-Gruppen, Twitter, Slack-Gruppen oder sogar gemeinsame Büros.
Seien Sie aktiv und führen Sie Gespräche rund um das Problem, das Sie lösen möchten, und natürlich mit dem Prinzip „Geben-Geben-Bekommen“.
Events
Nehmen Sie an Konferenzen, Seminaren, Messen und Treffen teil, wohin Ihre frühen Evangelisten zum Vergnügen oder zur Arbeit gehen. Oder, wenn es für Ihren Problembereich keine Veranstaltungen gibt, erstellen Sie selbst eine und nutzen Sie Ihr Netzwerk und den oben genannten „Treffpunkt“, um die Nachricht zu verbreiten.
Sie erstellen ein Gesprächsthema, das zeigt, dass es Ihnen sehr am Herzen liegt, Ihren Kunden bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen.
Profi-Tipp
Finden Sie eine Möglichkeit, auf die Teilnehmerliste zuzugreifen, damit Sie vorab Kontakt aufnehmen und ein 1:1-Termin mit potenziellen Interessenten vereinbaren können. Das Networking beginnt VOR Beginn der Veranstaltung.
Bezahlte Werbung
In manchen Fällen kann bezahlte Werbung eine großartige Möglichkeit sein, Ihr Startup den Leuten bekannt zu machen. Ich verwende den Begriff „bezahlte Werbung“ im Großen und Ganzen, um mehr als nur Google-Anzeigen zu umfassen. Denken Sie an bezahltes Sponsoring, bezahlte Anzeigen in einem Newsletter, bezahlte Influencer oder alles, womit Sie mit dem Geld Aufmerksamkeit erregen können. Stellen Sie sicher, dass Sie einen klaren Call-to-Action haben, der Ihnen sagt, was ich davon habe, damit aus Ihren potenziellen Kunden Gespräche werden.
Agenten, Partner oder Berater
In komplexeren Branchen müssen Sie möglicherweise auf Agenten, Berater oder Partner zurückgreifen, die bereits bei Ihren Kunden etabliert sind.
Ein typisches Beispiel ist der Einstieg in den Unternehmenssektor, bei dem Sie sich an ein paar „zugelassene“ Anbieter wenden müssen, um ein „Ticket zum Spielen“ zu erhalten. Sie können Ihr Produkt über bestehende Anbieter/Berater verkaufen oder Apps über einen Marktplatz wie Slack Apps oder Salesforce Marketplace erstellen. Partnerschaften eignen sich hervorragend, um einen Fuß in die Tür zu bekommen und frühe Kunden zu gewinnen.
Spielen Sie langfristige Spiele mit langfristigen Menschen. Wachsen Sie mit Ihren ersten Evangelisten, und sie werden Ihr Produkt für Sie verbreiten.
Entwickeln Sie schließlich das Produkt für die Wenigen, nicht für die Vielen
Der entscheidende Punkt für den Erfolg eines Startups liegt in der Schnittstelle zwischen einem sinnvollen Problem und einer richtigen Lösung. In einem Startup ist das erste Produkt nicht darauf ausgelegt, einen Mainstream-Kunden zufriedenzustellen, und das ist in Ordnung. Kein Startup kann es sich leisten, ein Produkt zu entwickeln, das zu jedem Kunden passt, und dabei erfolgreich zu sein.
Alle großartigen Produkte beginnen mit der Suche nach einer passenden Problemlösung. Seien Sie bereit, schlechte Ideen zu ändern, durchzuhalten und sogar zu vernichten. Immer daran denken:
Sie erstellen ein Produkt für Ihre Kunden, nicht für Ihr Ego.
Finden Sie Ihre frühen Evangelisten, die für das von Ihnen gelöste Problem bezahlen, und lösen Sie es gut.
Als Gründer ist Zeit Ihre wertvollste Ressource, nicht Geld. Tun Sie alles, um es zu bewahren.
Lassen sie sich nicht verwirren!
Problem-Lösungs-Fit und Produkt-Markt-Fit sorgen bei frühen Gründern oft für Verwirrung.
